不動産仲介業者との初回面談レポート、条件と良い土地の見つけ方

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不動産仲介業者との初回面談——「どんな条件を伝えればいい？」「仲介手数料はいくら？」「そもそも〝良い土地〟ってどう見分けるの？」と、行く前に気になることは多いはずです。

この記事では、初回面談で私たちが実際にやり取りした内容を体験ベースで記録しました。条件の伝え方、仲介手数料の説明、担当者が語った〝良い土地の見分け方〟まで、そのままお伝えします。

不動産業者との初回面談が近づいていたとき、「どんなことを聞かれるんだろう」「何を準備すればいいんだろう」と不安でした。

私たちも同じでした。工務店に紹介された業者ではあったものの、「不動産屋さん」との本格的な面談は初めて。前日から少し緊張していました。

この記事では、初回面談で聞かれたこと・伝えたこと、そして帰り道に夫婦でちょっと引っかかった「仲介手数料の説明」についてお伝えします。

受け取った名刺を見て、少し戸惑いました。住所が、同じ県ではあるものの、ここから随分と離れた場所だったんです。「この方、私たちが住みたいエリアのことをきちんとご存じなのかな」と、正直思いました。

工務店が紹介してくれた不動産仲介業者との、初回面談の日のことです。

初対面はなんとなく落ち着かない感じがしました。悪い人ではなさそうだけど、距離感がつかめない。「工務店さんの紹介だから大丈夫」と自分に言い聞かせながら、気を取り直して面談に臨みました。

登場人物：直感派の妻と、調べ始めたら止まらない自営業40代の夫。都市部で土地から注文住宅を建てる4人家族の記録です。連載のあらましは 第1話 からどうぞ。

面談の概要——工務店のオフィスで、約1時間30分

この日は工務店の担当者も同席してくださいました。見慣れた顔がいてくれるというだけで、少し気持ちが楽になります。面談の大半は不動産業者の担当者が進めていきましたが、工務店の担当者が時折補足してくれる場面もあって、四者で話し合いながら進んでいく形でした。

そして、この日に気づいたことがあります。「今日、土地の候補を見せてもらえる」と思っていたのですが、この初回面談はあくまでヒアリングで終わる、ということ。 物件の具体的な提案は次回以降になると言われました。少し拍子抜けしましたが、よく考えれば、相手もこちらのことを何も知らない状態です。まず私たちの希望を聞くところからというのは、当然の流れでした。

「重視することは何ですか」——ヒアリングが始まる

最初に聞かれたのは、土地探しで重視していることでした。

「抜け感がほしいです」と答えました。窓の外に空が見える、開放感のある土地がいい。密集した住宅街よりも、少し抜けた場所に建てたい。そのイメージをそのまま伝えました。

それと予算の上限、希望するエリアも伝えました。

ただ、このとき「駅からの距離」については、特に伝えませんでした。 夫は電車通勤で、現在の家から駅まで徒歩13分ほど。ドアツードアで職場まで30分の距離感です。新しい家でも大きく変えたくない条件のはずでしたが、話の流れで言い忘れてしまいました。これが後になって、少し影響することになるのですが——それはまた次の話でお話しします。

専門用語のシャワーが降ってきた

ヒアリングのあと、担当者から資料をもとにプレゼンがありました。土地を探す上で知っておくべき知識として、さまざまな専門用語が登場しました。

この日に出てきた主な用語

妻と夫、それぞれの反応

私はほぼ初耳でした。「建蔽率」と「容積率」はなんとなく聞いたことがあるくらいで、北側斜線やセットバックは名前すら知りませんでした。担当者の説明を聞きながら、「土地を選ぶって、こんなにいろいろ確認することがあるんだ」と、改めて驚きました。

一方、夫はというと——。

担当者が専門用語を出すたびに、しっかり頷いていました。そのうちに、夫はマニアックな質問を始めました。

もはや私には会話の内容が追えません。「よくご存じですね」と言われた瞬間、夫は明らかに顔が緩みました。少し背筋が伸びたようにも見えました。後から車の中で「褒められてたね」と言ったら、「いや、普通のことを言っただけだよ」と言いながら、なんとなく機嫌が良さそうでした。ほとんどこちらを見ずに担当者と話し続ける夫の横顔を眺めながら、私は「この人、頑張ってくれているな」と思いました。置いてけぼりにされた気持ちと、なんとなく頼もしい気持ちが半々でした。

「どうやって土地を探すんですか？」——夫の質問

専門用語の説明が一段落したあと、夫が担当者にこんな質問をしました。「土地って、どうやって探すんですか？」と。

担当者の答えは、レインズ（REINS）というシステムを使って探す、というものでした。

これを聞いた夫が、すかさず聞き返しました。

担当者は「そんなことないですよ」と答えていました。

夫がどこでそんな知識を仕入れてきたのかは、もはや聞くまでもありません。でも私には判断する材料がありません。専門家がそう言うのなら、そう信じるしかない——というのが本当のところでした。この話が正しいのかどうかは、実際に物件を見てみないとわからないな、と思いながら聞いていました。

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仲介手数料の話——払うのはいいけれど

面談の中で、仲介手数料についての説明もありました。

「こういう形で決まっています」という説明でした。その場では「そうなんですね」と受け取りました。

ただ、帰り道に夫がこんなことを言っていました。

「払うこと自体は全然いいんだけどね」と前置きしてから、「あれ、法律で決まっている上限のはずなんだよ。上限なのに、まるで固定料金みたいに『こう決まっています』って言われると、なんか違うなって感じがして」と。

気になって後から調べてみると、たしかに宅地建物取引業法で定められているのは「上限」です。上限の範囲内であれば、金額は交渉や業者ごとの判断によって変わり得るものです。「払う金額に不満がある」ということではなく、「説明の仕方に誠意を感じなかった」という話でした。

夫のこういう細かいところへの引っかかりを、私はいつも「そこまで気にするの」と思いながら、でも後から調べると「たしかにそうだな」と思わされます。今回もそのパターンでした。

「良い土地を探すのではなく、買ってもいい土地を探す」

この日の面談で、もう一つ印象に残った言葉がありました。

担当者がさらっと言ったんです。

最初は少し引っかかりました。「それって、妥協しろということ？」と。でも話を聞き続けると、少し意味が変わって聞こえてきました。

駅近で、抜け感があって、整形地で、南向きで、予算内で——全部揃った土地は、現実にはほぼ存在しない。そういう「理想の土地」を探し続けると、何年経っても決まらないし、出会うたびに「あとひとつだけ」が積み重なっていく。だから最初から「何かを諦める前提で、許容できるかどうかを判断していく」という目線で見た方が、現実的な決断ができる——ということのようでした。

帰り道、夫が言いました。

言いたいことはわかります。でも「全部揃った土地はない」も事実。「買ってもいい土地」の基準を自分たちなりに決めることが、次の一歩なんだろうと思いながら家に帰りました。

「自分たちのやり方は間違っていなかった」と知った

プレゼンの中で、担当者がこんな話をしてくれました。

土地探しの前提として、まず資金計画をきちんと固めることが大切である。そして、ハウスメーカーや工務店と一緒に土地を探すことが、建てたい家と土地の条件を合わせて考えられるので重要だ——という内容でした。

これを聞いて、正直ほっとしました。

我が家はFPとの面談で資金計画を整理し、住宅ローンの事前審査を通過してから土地探しに入りました。工務店の担当者と一緒に不動産業者を紹介してもらい、こうして面談に来ています。

「自分たちのやってきたことは、間違っていなかった」と、第三者から言ってもらえた気がしました。家づくりを始めてから、ずっとなんとなく不安な気持ちがあったのですが、この言葉で少し楽になりました。

今日はヒアリングで終わり——帰り道の、期待と怖さ

1時間30分の面談が終わりました。物件の具体的な提案は、次回以降になります。

「土地を見せてもらえる」と思っていたのに何もなかった、という拍子抜けはありました。でも冷静に考えれば、初対面でいきなり物件を出しても、お互いに噛み合わないだけです。今日聞いた話が、次回の提案につながっていくのだと思えば、必要な時間だったのだと思います。

担当者と一緒に建物を出て、工務店のオフィスをあとにしました。土地を一枚も見ないまま終わった1時間30分でしたが、なんとなく「始まった」という感覚はありました。

車に乗り込んで少し走ったところで、「買ってもいい土地」の話がまだ頭の中にありました。夫はシートベルトをしめながら、「腑に落ちないんだけど、まあ実際に物件を見てみないとわからないな」とぽつりと言いました。完全には納得していないけれど、とりあえず前に進む——夫なりの着地の仕方だったと思います。

しばらくして、「次回、どんな土地が出てくるんだろうね」と私が言うと、「それは楽しみだね」と夫が答えました。専門用語で褒められた分の機嫌の良さも、まだどこかに残っているのかもしれません。私も本心から楽しみでした。

でも同時に、怖さもありました。最初のモデルハウス見学からずっと、心の準備ができないまま話がどんどん進んでいる。振り返るとずいぶん遠くまで来てしまった気がする。そういう気持ちも正直にあるけれど、うじうじしていても仕方がない。ここから先はいよいよ「土地」という現実が出てくる。それならもう、前に進むしかないと思っています。

次回の記事では、業者からの提案を待ちながら、自分たちでも動き始めた土地探しの話を書きます。「抜け感」は伝えたけれど、「駅からの距離」を伝え忘れていた——そのことを頭に置きながら、夫婦で画面を眺め続けた日々のことを。

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